今天來講一下銷售機會。首先講一下它的理論基礎以及它的具體的參數設置的方法。
銷售機會是根據市場營銷的相關的一些著作，包括成交的著作里面，我們抽取出來的。主要的來說，我們認為銷售是一個比例的游戲，就是大家以前就經常會說銷售漏斗呀，其實漏斗就是體現了一個比例關系。比如說你從以前的經驗上面分析出來，假如你聯系一百家客戶可能約到五個，就說同意見面的有五個，那么就是占到5%的比例，就是1/20的比例，這是一個。第二個，我們認為為了加強公司的銷售主管或者說管理層對公司整個銷售機會的掌控。另外，我們把銷售機會給具體化或者說規范化，這個時候，就需要我們把這個銷售機會不是籠統的，或者說我還在跟進呀，我還在談呀，或者說你這個項目到底有沒有見到人家有沒有做報價？有沒有談合同啊？價格是不是可以接受啊？簽合同打印付款，有沒有人來看廠。這是我們所說到的銷售機會，其實是有不同的關鍵時間節點，所以說火鳳凰ERP軟件系統當中就把這些節點給設置了進來，那么我們是分為了六步。銷售機會從一個接觸到最后成交的六個階段，這是我們說到主要的一個概念，那我們來看一下。
在ERP系統維護有一個銷售機會，
也可以叫做六步成交法，當然這六步的名稱是可以自定義的。第二個，我們剛才說到比例是說第一個階段和第二個階段之間的數量上面的一個比例，另外還是銷售成功率的一個比例或者是一個概念，我們在ERP系統當中設置一個參數，比如說會晤第二階段成功率是10%，如果說能夠滿足會晤的相關條件，那么這個項目就有10%的把握。那么這樣的話再進一推進到報價了，我們的成功率就會達到25%。這個成功率有什么用處呢？我們會在系統當中根據，每個項目本身會有一個項目總金額，那再乘以這個成功率，如果是在有效期內的一個項目，那么就納入這個成功率，那我們就會預測下個月或下下個月下個季度你手上的這些機會是否可以支撐你的金額，那么這樣的話讓自己也有一個非常清晰的一個把握，也可以從公司整體的層面來對公司的這個銷售狀況有一個提前的預測，以便去安排一些生產或者其他的準備工作，這是講到我們的成功率。還有一個就是默認的周期，比如說我們從第一步銷售機會的獲取、已經到拜訪這個周期會花上幾天時間，各行各業都會有本身的一個規律，這個時候就可以根據自己的一個特色來進行一個設置，這是講到我們銷售機會的一個理論設置依據，我們認為是一個比例游戲。有相應的這些參數，可以給大家做一些參考，當然大家也可以去找一些銷售類的書籍參考一下，這樣可能更有利于大家的理解和把握。
下面我們就來看看銷售機會參數的設置。剛才我們已經看到了，這里有六步，里面的名稱我們可以進行一個修改，假如說第四步我們不是看廠，我們把它改為合同商定，也可以根據公司特點來進行設定，但是你這里改了之后，大家一定要注意的是這里有一個成功率是50%，那么合同商定你要符合什么條件才可以確定，這就需要我們去做第二步的參數設置，點擊確定之后進入到這個機會評估字典。比如說在合同商定這里面大家注意一下分類的第一行一定要跟剛才寫的是一致的，評價指標我們可以寫一下：價格能取得一致。就是說價格在我們可以爭取到的這個基礎之上，那么我們再來新增一個條件：質量要求我們可以達到。當然可以繼續增加。只有你這兩者都符合了，你才能夠說這個客戶已經到了合同商定階段，并有50%的這樣一個可能性了，我們來看一下具體的操作。
我們找到一個客戶，比如說這個淞億，我們進入到評估的環節，
這里機會名稱可以寫一下我們的火鳳凰軟件erp20用戶，下面的評價指標我們可以進行一個勾選。勾一個的時候他還不是合同商定，勾選兩個之后狀態就會自動的變成合同商定，ERP系統認為你已經達到了這個標準，這是講到這個參數的設置以及它參數選取的方法。另外，我們在錄這個機會的時候，還可以預測一下項目成交的周期，比如說是兩個月還是三個月，我們在這里選擇一個下個月，然后可以進行一個設定，到了下個月之后就應該把這個更新為本月，就是說每個時間段隨著時間的推進來進行一個更新，這樣的話才能說明你不斷的在跟進這個客戶，然后這個商機的狀態也會進行一個更新。做為業務員設置完之后點擊確定了，可以在這里進行一個勾選經理確認，如果說這個經理確認之后，我們也能夠統一分解出來哪些是你經理已經確認過的。比如說我把本月的改為下周了，然后這里經理確認這個已經勾選去掉了，那我們就會提醒經理，這些商機有哪些狀態的變化需要你再次做一個確認，這樣的話就是可以形成一個相互的協助和互動的循環，希望對于很多客戶朋友能夠有一個實際性的幫助。如果說這個商機已經簽訂了合同，那么我們也可以有系統里面的文員或者是助理，把這個合同簽約的時間日期確認來勾選上來，以后我們也可以做一個統計，哪些商機我們已經成交了，首次接觸的時間和成交的日期這個周期有多長，后期有一個數據的分析，可以作為以后的一個參考。這是一個商機的評估。這里還有一個預計金額，就是說我們成交的金額乘以我們的比例，假如說比例是50%，成交金額是50萬的，那就是25%的預計可能成交金額，這是我們講的銷售機會的相關設置。
謝謝大家！